تبلیغات

روانشناسی تبلیغات (پارت دوم)

تبلیغات روانی

در پارت اول مقاله روانشناسی تبلیغات به تبلیغات روانی اشاره نمودیم و تکنیک هایی در باب استفاده از این علم در تبلیغات را بیان نمودیم. در آن مقاله به بررسی دو تکنیک اول پرداختیم و در این مقاله قصد داریم دو تکنیک بعدی را بررسی نماییم. این تکنیک ها به طور کلی عبارتند از:

  1. ترس از تصمیم گیری
  2. برچسب زنی
  3. درک خریداران خاص
  4. نترسیدن از افشای کمبود ها
  5. پروژه های فوریتی و اورژانسی
  6. روشن و چراغانی نمودن ذهن مشتری
  7. دشمن (رقیب کاری) بسازید.
  8. به عقاید ارزشمند خود پایبند باشید.
  9. وکیل مدافع شیطان باشید
  10. شور و اشتیاق را به مخاطبان القاء نمایید.
  11. و …

درک مخاطبان و خریداران

مشتریان و مخاطبان انواع گوناگونی دارند و با توجه به تفاوت سلیقه و نگرش و میزان فشاری که در زمان خرید به آنها وارد می شود به دسته های مختلفی تقسیم بندی می شوند. بنابراین اگر شما به دنبال تهیه بروشور برای یک نمایشگاه بین المللی هستید باید اصول طراحی بروشور آشنا شوید. البته تعداد این دسته بندی ها و انواع آن زیاد می باشد. با این حال قصد پرداخت به تمام این دسته ها را نداریم و تنها به یک دسته از مخاطبان اشاره می نماییم که بیش از 25 درصد مخاطبان را تشکیل می دهند. این افراد به دسته ی محافظه کاران معروفند و به دلیل دیواری که عموما دور خود کشیده اند به راحتی قانع به خرید از شما نمی شوند. در نتیجه برای به دست آوردن نظر آنان لازم است از تکنیک هایی خاص و اصولی استفاده نمایید. در این جا به سه مورد از تکنیک هایی که در مواجهه با مخاطبان محافظه کار لازم است بدانید اشاره می نماییم:

  1. قالب بندی مناسب جهت ارائه ارزش یا قیمت محصول
  2. ارائه پکیج مناسب و جامع
  3. بیان دقیق و کامل جزئیات

قالب بندی مناسب

  • مهمترین تکنیک که جهت فروش محصول لازم است بدانید بیان قیمت و ارزش محصولات در قالب بهتر می باشد.
  • قالب بهتر بدان معناست که مشتری را از قیمت بالای کالا نترسانید.
  • در این تکنیک طوری قیمت را بیان می نمایید که مخاطب ترغیب به خرید محصول شما گردد.
  • مخاطبان محافظه کار اغلب از شنیدن شرایط ویژه استقبال می نمایند.
  • تبلیغات روانی می تواند روی این افراد اثربخش تر از سایرین باشد. 
  • مخاطب با این روش در زمان خرید فشار کمتری را احساس می نماید و با آسودگی بیشتری خرید می نماید.

به عنوان نمونه برخی از فروشندگان محصولات خود را به صورت اقساط به فروش می رسانند و اغلب نرخ نهایی بیش از قیمت اولیه تمام می شود. با این حال بیشتر مخاطبان به این روش خرید علاقه بیشتری دارند. در روش خرید اقساطی لازم نیست شما به طور نمونه 3 میلیون تومان پول را یکجا بدهید و می توانید آن را در اقساط ده ماهه و ماهی تنها 300 هزار تومان پرداخت نمایید. این قالب بندی به مشتری این احساس را می دهد که با پرداخت ماهانه می تواند وسیله مورد نظر را به دست آورد و لازم نیست کل بها را به صورت یکجا پرداخت نماید. از این رو ترجیحا این فرصت خرید را از دست نمی دهند.

ارائه پکیج جامع

  • روانشناسی تبلیغات در زمینه شیوه های تبلیغاتی که منجر به سودآوری بیشتر می شوند تحقیقات زیادی انجام داده است.
  • محققان روانشناسی تبلیغات با تاثیر تبلیغات روانیبر مخاطب آشنا می باشند.
  • آنها معتقدند تبلیغات روانی می تواند مخاطب بالقوه را به خریداری بالفعل تبدیل نماید.
  • تکنیک های تبلیغاتی که در این مطلب بیان می شوند برای تمام مخاطبان صدق می نمایند.
  • مخاطبینی که در پول خرج کردن محافظه کارتر می باشند در مرکز این تکنیک ها و تحقیقات جای دارند. 
تحقیق لونشتاین

جرج لونشتاین اقتصاد دان آمریکایی که به عنوان یکی از برجسته ترین و معروف ترین شخصیت ها در زمینه اقتصاد رفتاری شناخته می شود طی تحقیقاتی جامع متوجه گشت افراد محافظه کار ترجیح می دهند خرید خود را به صورت یک جا و در یک پکیج مشخص شده انجام دهند. اگرچه اغلب خریداران از این روش خرید استقبال می نمایند اما این روش بیش از دیگران متوجه افراد محافظه کار می باشد. آن ها ترجیح می دهند با مراجعه به یک فروشگاه مشخص تمام محصولات مورد نیاز خود را در قالب یک پکیج بزرگ و کامل دریافت نمایند.

به عنوان نمونه یک فرد محافظه کار اگر بخواهد آپشن هایی به خودروی خود بیافزاید اغلب در یک مرحله تمام این آپشن ها را زیاد می نماید. اما برخی از مردم ترجیح می دهند در هر نوبت یک آپشن به خودروی خود اضافه نمایند. فرایند خرید کردن برای این افراد نقاط دردی به همراه خواهد داشت و خرید های جداگانه هر کدام یک نقطه درد محسوب می شوند. خرید یکپارچه و پکیجی باعث می شود این نقاط درد یکی شوند. از این رو این افراد به خرید پکیج بیشتر روی خوش نشان می دهند. لذا شما به عنوان یک تاجر جهت جلب رضایت این دسته از افراد بهتر است محصولات خود را در قالب پکیج ارائه نمایید تا این افراد از اینکه مشتری شما می باشند احساس رضایت داشته باشند.

بیان دقیق جزئیات

اگرچه فیلسوفان علاقه ای به جزئیات ندارند و به بشر توصیه می نمایند خود را درگیر جزئیات ننمایند اما در صنعت تبلیغات هرچه جزئیات دقیق تر و کامل تر ارائه شوند، مخاطب بیشتر به آن علاقه مند می شود. روانشناسی تبلیغات نیز به تاثیر جزئیات بر کنش مخاطب تاکید دارد و معتقد است جزئیات باعث اتخاذ تصمیم می گردد. تبلیغات روانی امروزه سرلوحه تاجران بزرگ در دنیای تبلیغات و تجارت می باشد و از این رو رعایت نکات روانشناسی در تبلیغات بسیار حائز اهمیت می باشد.شاید باورش کمی مشکل باشد اما تحقیقاتی که در این زمینه صورت گرفته نشان داده گاهی تنها با افزودن یک کلمه به پیام تبلیغاتی می توان مخاطبین بیشتری جذب نمود.

به عنوان نمونه در تحقیقی که در دانشگاه کارنجی صورت گرفت، در متن تبلیغاتی که به فروش دی وی دی اختصاص داشت جمله “5 دلار” را به جمله ی “هزینه کوچک 5 دلاری” تغییر دادند و فروش این محصول بیش از 20 درصد افزایش یافت. این جزئیات به خصوص مورد توجه مشتریان محافظه کار می باشد آنها هر چه اطلاعات بیشتری در باب یک محصول داشته باشند با اطمینان بیشتری آن محصول را می خرند.

به طور کلی درک مخاطب مخصوصا مخاطبین محافظه کار که درصد بالایی از مشتریان را تشکیل می دهند بسیار با اهمیت می باشد. عدم توجه به آنها باعث لطمه خوردن به فروش و سودآوری شرکت شما خواهد گشت. اما رعایت سه نکته ای که در این بخش مطرح گردید می تواند این مخاطبین را جذب محصولات شما نماید و از آنها مشتریان دائمی برای تجارت شما بسازد.

نترسیدن از اقرار به کمبود ها

  • اقرار به کمبود ها و اشتباهات یکی از تکنیک های جالب در زمینه تبلیغات روانی می باشد.
  • این تکنیک اگرچه کمی عجیب به نظر می رسد اما همواره ثمربخش بوده است.
  • اقرار به اشتباهات باعث جلب اعتماد مخاطب می شود.

مخاطبان و مشتریان شما امروزه از آگاهی کامل برخوردارند و از اغلب امور اطلاعاتی دارند که باعث می شود اتفاقات گوناگون را از منظر خود تجزیه و تحلیل نمایند. در این زمان فریب مخاطب کار عاقلانه ای نمی باشد چون انجام این کار هم از نظر اخلاقی درست نمی باشد و هم موجب بدگمانی مخاطب می گردد و زمانی که واقعیت مشخص گردد تقریبا کار تجارت شما به پایان می رسد. اما بیان واقعیت و پذیرفتن اشتباهات گذشته باعث می شود مخاطب بداند شما همچنان امور کار و تجارت خود را در اختیار دارید و با پیدا کردن نقاط ضعف سعی در بهبود این اوضاع خواهید داشت. این تفکر باعث می شود مخاطب همچنان به شما اعتماد نماید و این اعتماد خود موجب بالا رفتن سود و فروش خواهد گشت.

تحقیق

به عنوان نمونه در تحقیقی که در زمینه تبلیغات روانی توسط محققان انجام گرفت دو گزارش از عدم موفقیت یک شرکت در سال 2013 منتشر گشت که در اولی شرکت قبول تقصیر نمی نماید و عوامل خارجی را موجب شکست خود می داند. اما در گزارش دوم شرکت اشتباهات خود را ذکر می نماید و با شعار در آینده بهتر عمل خواهیم کرد به مخاطب اطمینان می دهد رشته امور همچنان در دستان خودشان می باشد. به طور کلی مخاطبان شیوه دوم را پسندیدند و درصد بیشتری از آنها همچنان به این شرکت وفادار ماندند. اما در دسته اول برخی این گزارش را تنها یک بهانه دانستند و معتقد بودند این شرکت نه تنها اشتباهاتش را نپذیرفته است بلکه قادر به حل آنها نمی باشد و با انداختن تقصیرات به گردن دیگران از بار مسئولیت فرار می نماید.

در این مقاله که بخش دوم مقاله روانشناسی تبلیغات می باشد به دو تکنیک مهم از تبلیغات روانی اشاره نمودیم و در بخش های بعدی این مقالات سایر نکات کلیدی این تبلیغات را بیان می نماییم.

بازگشت به لیست

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *