روانشناسی تبلیغات (پارت اول)

امروزه تبلیغات و افزایش فروش محصولات و ارائه خدمات بیشتر نیاز به دانش های بنیادی مانند روانشناسی را کاملا حس می نماید. در واقع زمان آن رسیده که علاوه بر کسب و کار بخش تبلیغات و بازاریابی شرکت خود را با استفاده از مکانیزم های روز دنیا به روز رسانی نمایید و این تکنیــک ها را در فرایند هـــای فروش و تبلیــــغات خود لحـــاظ نمایید. شما می توانید با توجه به حجم بازار و درآمدتان بودجه ای را به این موضوع اختصاص دهید. تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات آنلاین و تبلیغات آفلاین همه در این گستره می باشند. اما کم هزینه ترین تبلیغات برای کسب و کار نو پا می تواند چاپ کارت ویزیت و یا استفاده از چاپ تراکت برای معرفی خود به دیگران باشد.

امـــــروزه اغلب شرکت ها و کمپانی های بزرگ در مدیریت تبلیغات خود به تکنیک های روانشناسی روی آورده اند و با کمک روانشناسی تبلیغات به درک بهتر بازار هدف خود رسیده اند. این درک کمک نموده تا نسبت به خدماتی که ارایه می دهند بازنگری هایی انجام دهند تا علاوه بر راضی نگاه داشتن مشتریان قدیم به جذب مشتریان جدید بپردازند.

تکنیک های روانشناسی تبلیغات نقش عمده ای در بالا بردن فروش و سود کمپانی ها ایفا نموده است. از این رو قصد داریم برخی از این فنون تبلیغاتی را در به طور مفصل شرح دهیم تا مخاطبان در صورت نیاز بتوانند از آن ها استفاده نمایند و کسب و کار خود را رونق بخشند.

انتظار مشتری

در هر کسب و کاری که دارید مشتریان و مخاطبانی وجود دارند که لازم است نظر آن ها را به محصولات و خدمات خود جذب نمایید. این که در چه زمینه ای فعالیت می نمایید، چندان حائز اهمیت نمی باشد. اما به خاطر داشته باشید شما باید خدمات یا محصولات خود را به عده ای عرضه نمایید و این عده همان مشتریان شما می باشند. رونق هر کسب و کار به تعداد مشتریان و کیفیت آن ها بستگی دارد. در واقع شما تنها زمانی می توانید از شغل خود ابراز رضایت نمایید که کسب و کار شما دارای فروش و سود خوبی گردد. این امر محقق نخواهد شد مگر آنکه با استفاده از تبلیغات حرفه ای و اصولی به جذب مخاطب بپردازید.

امروز مخاطبان بسیار آگاهانه خرید می نمایند و تنها زمانی از محصولات شما استفاده می نمایند که آن ها را به درستی بشناسند. علاوه بر آن انتظارات جامعه نسبت به گذشته افزایش یافته است. آن ها از محصولات محبوب خود انتظارات جدیدی دارند و در صورت برآورده نشدن به راحتی آن محصول را کنار می گذارند و به سراغ برند دیگری می روند. بزرگترین مشکلی که در شناخت مخاطبان و مشتریان وجود دارد جامعه آماری آن ها می باشد که عموما بیش از آن است که بتوان همه را مورد بررسی قرار داد.

تکنیک های روانشناسی تبلیغات

در واقع تکنیک های روانشناسی تبلیغات که در این مقاله عرض می نماییم این مشکل را حل می نماید و شناخت مخاطب را به گونه ای آسان می نماید که دیگر نیاز به بررسی تک تک مشتریان نمی باشد. مهمترین این تکنیک ها عبارتند از:

1. ترس از تصمیم گیری
2. برچسب زنی
3. درک خریداران خاص
4. نترسیدن از افشای کمبود ها
5. پروژه های فوریتی و اورژانسی
6. روشن و چراغانی نمودن ذهن مشتری
7. دشمن (رقیب کاری) بسازید.
8. به عقاید ارزشمند خود پایبند باشید.
9. وکیل مدافع شیطان باشید
10. شور و اشتیاق را به مخاطبان القاء نمایید.
11. و …

ترس از تصمیم گیری

“شاید همه چیز با انتخاب آغاز شد.” این جمله معروف بیانگر چیست؟ انتخاب یکی از اصول زندگی بشر می باشد و اگرچه یکی از مشکلات بشر در طول تاریخ بوده است اما نباید فراموش نماییم مجموعه ای از این انتخاب ها به نتیجه ای انجامیده که آن را زمان حال می نامیم. هر انتخابی در هر برهه ای از تاریخ می توانست سرنوشت بشر را تغییر دهد و حوادث و اتفاقات به گونه ای دیگر رقم می خوردند. در واقع هر انتخابی که انجام می گیرد از فرایندی به نام تصمیم گیری عبور نموده است. تصمیم گیری نیز اغلب با شک و تردید انجام می گیرد. از این رو مبحث ترس از تصمیم گیری در روانشناسی و به خصوص روانشناسی تبلیغات مطرح می شود.

• در فرایند تبلیغات و فروش این شما هستید که مخاطبان خود را در پروسه تصمیم گیری قرار می دهید.
• در این زمان اگر ترس از تصمیم گیری به سراغ مخاطبین برود قطعا در انتخاب خود تردید خواهند نمود.
• در بیشتر موارد مخاطب با صرف نظر نمودن از خرید محصول هیچ گزینه ای را انتخاب نمی نمایند.

تحقیق روانشناسی تصمیم گیری

دکتر رابرت چالدینی پروفسور دانشگاه ایالتی آریزونا در تحقیقی جامع به بررسی عامل تصمیم گیری پرداخت و متوجه شد کلمات در این زمینه بسیار کارآمد می باشند. پرفسور چالدینی با این تحقیق نشان داد انتخاب کلمات بهتر می تواند نتیجه ای دو برابری در کمک به یک خیریه در بر داشته باشد و ترس مخاطب از تصمیم گیری را از بین ببرد. راهکاری که در تبلیغات نیز پیشنهاد می شود همان روش پروفسور دانشگاه آریزونا می باشد یعنی انتخاب دقیق و صحیح کلمات تاثیرگذار و هدفمند تبلیغات، آگهی های بازرگانی و بازاریابی.

 به طور کلی تبلیغات فرایندی است که در ابتدا به معرفی محصول و خدمات می پردازد و سپس مخاطب را ترغیب به استفاده از آن می نماید. از این رو اگر تبلیغات شما تنها جنبه معرفی داشته باشد احتمالا مخاطبان زیادی نخواهید داشت. اما اگر با انتخاب لغاتی مناسب مخاطب را تشویق به استفاده از محصول نمایید و در تصمیم گیری او تاثیرگذار باشید و این کار را برای او راحت نمایید. به احتمال بالا اغلب مخاطبان شما تنها مخاطب نخواهند بود بلکه به مشتریان همیشگی شما تبدیل می شوند. لذا از بین بردن ترس مخاطب از تصمیم گیری اولین قدم در روانشناسی تبلیغات می باشد که عدم توجه به آن سبب کاهش رشد فروش و سودآوری شما خواهد شد.

نتیجه تحقیق چالدینی

دکتر چالدینی در این تحقیق روانشناسی از نیمی از مخاطبان خود تنها درخواست کمک نمود اما از نیم دیگر درخواست نمود هر آنچه می توانند کمک کنند و به میزان آن اهمیتی ندهند. بدین ترتیب مخاطبان دسته دوم راحت تر تصمیم می گرفتند که کمک نمایند به طوریکه تعداد آن ها دو برابر دسته اول بود. در تبلیغات نیز اگر شما برای مخاطبین و مشتریان خود معیار های حداقلی تعریف نمایید آن ها دیگر ترسی از مراجعه به شما و محصولاتتان نخواهند داشت و بدین ترتیب مشتریان بیشتری را جذب خواهید نمود.

از بین رفتن ترس از تصمیم گیری باعث رشد اعتماد به نفس مخاطب می شود و این امر باعث می شود مخاطبینی که تا دیروز در تصمیم خود مطمئن نبوده اند امروز با اطمینان در انتخاب محصولات شما تصمیم گیری نمایند. در واقع دکتر چالدینی با این تحقیق ثابت نمود تاثیر کلمات می تواند ترس از تصمیم گیری را از بین ببرد و به مخاطب در اتخاذ تصمیم کمک نماید.

برچسب زنی

برچسب زنی یکی از تکنیک های جالب تبلیغات می باشد که در مبحث روانشناسی نیز به آن پرداخته شده است و تحقیقات متنوعی انجام گرفته است. البته منظور از این برچسب زنی، زدن برچسب به محصولات نمی باشد بلکه شما به طور مجازی برچسبی به مشتریان خود خواهید زد. به طور نمونه خیلی از سایت ها کاربران خود را مانند زیر دسته بندی می نمایند:

1. کاربران عمومی
2. کاربران عادی
3. کاربران ویژه
4. کاربران ممتاز
5. کاربران نقره ای
6. کاربران طلایی
7. کاربران الماسی
8. و …

این دسته بندی ها که در سایت های گوناگون به شکل های مختلف انجام می گیرند نمونه هایی از برچسب زنی به حساب می آیند. اما همگی این دسته بندی ها دارای یک هدف می باشند و آن هدف چیزی جزء برچسب زدن نمی باشد. در این سایت ها اغلب افرادی که برچسب های بهتری دریافت می نمایند در جایگاه بهتری در سایت قرار می گیرند و از امکانات بیشتری استفاده می نمایند. به همین خاطر است که سایر افراد سعی می نمایند خود را به آن ها برسانند و در دسته آن ها قرار گیرند.

در بازاریابی و تبلیغات نیز مبحث برچسب زنی بسیار کاربردی می باشد. به طوری که روانشناسی تبلیغات ثابت نموده است افراد علاقه مند به بودن در دسته هایی هستند که آن ها را از دیگران متمایز می نماید. بنابراین از برچسب زدن به مخاطبان و مشتریان خود نترسید چرا که آن ها نیز از این برچسب ها استقبال می نمایند و به آن علاقه مندند.

تحقیق در زمینه برچسب زنی

در یک تحقیق علمی که در زمینه برچسب زنی انجام گرفت از بیش از 130 نفر خواسته شد که به سوالاتی عادی در باب رای گیری و انتخابات پاسخ دهند. در انتها به طور رندوم به نیمی از آن ها گفته شد احتمال شرکت شما در انتخابات بعدی بیشتر می باشد زیرا تیم تحقیقاتی ما به این نتیجه رسیده که شما افراد فعالتری در زمینه سیاست می باشید. در حقیقت این تیم تحقیقاتی هرگز به همچین نتیجه ای نه تنها نرسیده بود بلکه اصلا آن را بررسی ننموده بود و تنها هدف آن زدن برچسب به این افراد بود. این تیم به دسته دوم چیزی نگفتند و فقط در مورد انتخابات گذشته از آن ها سوالاتی پرسیدند.

نتیجه تحقیق

• نتیجه این تحقیق ما را به تاثیر کلمات و برچسب زنی به افراد می رساند.
• زیرا دسته اول این تحقیق حدود 20 درصد بیش از دسته دوم در انتخابات بعدی شرکت نمودند.
• در واقع برچسب زنی در روانشناسی تبلیغات نیز بسیار مورد آزمایش قرار گرفته است.
• تاثیرات این تکنیک روانشناسی در افزایش فروش گواه اثربخش بودن آن می باشد.
• مشتریانی که به آن ها برچسب ویژه ای می زنید بیش از سایرین از محصولات شما استفاده می نمایند.
• یکی از نمونه های برچسب زنی ایجاد باشگاه مشتریان می باشد.
• در مقاله باشگاه مشتریان در بخش مقالات سایت صبح آگهی به آن اشاره نمودیم.