در پارت اول مقاله استراتژی تبلیغات و اصول فروش تکنیک های قیمت گذاری را به صورت تیتروار بیان نمودیم. این اصول که به تکنیک های قیمت گذاری و فروش معروف می باشند و در استراتژی تبلیغات جایگاه ویژه ای دارند عبارت بودند از:
- عدم استفاده از قیمت های یکسان
- لنگر اندازی قیمت ها
- رعایت تناسب در افزایش قیمت
- کاستن از فشار روانی بر مخاطب
- جادوی عدد 9
- پول یا زمان و …
- مقایسه قیمت با رقبا
- ارائه داستان
- و …
در بخش اول مقاله استراتژی تبلیغات به تفسیر دو مورد اول که مربوط به عدم یکسان سازی قیمت ها و انداختن لنگر قیمت ها بود پرداختیم. در همین راستا در این مقاله قصد داریم اصول سوم تا پنجم لیست فوق الذکر را مورد بررسی قرار دهیم و اصول باقی مانده را در پارت سوم و آخر این مقاله مطرح می نماییم. افزایش قیمت، فشار روانی خرید و تاثیر عدد 9 در قیمت گذاری مباحثی می باشند که در ادامه هر یک را به طور مجزا شرح خواهیم داد.
رعایت تناسب در افزایش قیمت
اگرچه نوسانات بازار همواره در بالا و پایین شدن قیمت ها تاثیرگذار بوده است و اصول قیمت گذاری را دستخوش تغییرات نموده اند. اما با فرض قرارگیری در شرایطی نرمال و استاندارد لازم است طی دوره های زمانی مشخص قیمت ها افزایش یابند و این افزایش قیمت باید بر اساس معیار هایی صورت گیرد که مخاطبین را شوکه ننماید. در واقع مخاطب همواره انتظار افزایش قیمت را در دوره های زمانی گوناگون دارد اما به نسبتی مشخص و قابل پیش بینی.
- به طور نمونه در برخی جوامع سالانه قیمت تمام اجناس 10 درصد افزایش می یابد.
- افرادی که در این جامعه به سر می برند این افزایش قیمت را امری طبیعی می دانند.
- اما اگر شما کالای خود را 40 درصد افزایش قیمت دهید برای مخاطبین قابل هضم نخواهد بود.
- و به احتمال بالا مخاطبین و مشتریان خود را از دست می دهند.
- درصد افزایش قیمت به طور کلی نرخ مشخصی ندارد و در جوامع و صنایع گوناگون متفاوت می باشد.
- در واقع تنها نکته حائز اهمیت ثبات آن برای هر محصول یا شرکت می باشد.
- این ثبات به مخاطب اطمینان می دهد که شما در چارچوب قوانین قدم گذاشته اید.
- و مخاطب می داند شما محصولات خود را با قیمت و نرخ های استاندارد عرضه می نمایید.
کاهش فشار روانی بر مشتری
یکی دیگر از نکاتی که در مبحث استراتژی تبلیغات در حین فروش بسیار دارای اهمیت می باشد، کاهش فشارهای روانی خرید از دوش مشتری می باشد. این تکنیک فروش باعث می شود مشتری در شرایط مطلوب تری قرار گیرد و با آرامش و اطمینان بیشتری اقدام به خرید نماید. زمانی که مخاطب محصولاتتان را در آرامش خریداری می نماید از خرید خود پشیمان نمی گردد و هیچ دردی از آن خرید به جای نمی ماند. اما اگر از خرید خود ناراضی باشد و احساس کند تحت فشارهای روانی اقدام به آن نموده است به مرور از برند شما دور می گردد و دیگر نه تنها یک مشتری وفادار نخواهید داشت بلکه اثرات سوء ضد تبلیغ نیز از جانب آن مشتری گریبان گیر شما خواهد شد.
جهت جلوگیری از این اتفاق بهترین راه ایجاد فضایی امن و آرامش بخش برای مخاطب می باشد تا در هنگام خرید به هیچ عنوان احساس درد و ناامنی ننماید. در این راستا محققان و دانشجویان دانشگاه کارنجی ملون دست به تحقیقی زده اند که در آن افزایش رضایت مخاطب از خرید و کاهش نقاط درد آن ها مورد مطالعه و بررسی قرار گرفت. این گروه در نهایت نتایجی به دست آورد و آن ها را در قالب تکنیک های ذیل ارائه نمود که به بیان آن ها می پردازیم:
- بیان ارزش محصولات در قالب مناسب تر
- ارائه محصولات به صورت پکیج های آماده
- کارایی محصول خود را بولد نمودن
- ویژگی های منحصر به فرد آن را فریاد زدن
- خدمات مجانی به جای خدمات ارزان قیمت ارائه دادن
- انتخاب کلمات و لغات پیام های تبلیغاتی با دقت بیشتر
- و …
جادوی عدد 9
اگر به جادو اعتقاد داشته باشید یا با افراد معتقد برخورد داشته اید حتما شنیده اید که به برخی از اعداد مانند 3 ، 7 و یا 19 اعتقاد بیشتری دارند و آن ها را اعداد جادویی می نامند. در این مطلب قصد نداریم که با جادو و جادوگران سر کنیم بلکه می خواهیم پی ببریم جادوی عدد 9 در استراتژی تبلیغات چه می باشد و نقش آن در بالا بردن فروش و سود آوری بیشتر چگونه می باشد.
عدد 9 به عنوان بزرگترین عدد یک رقمی نشانگر آخرین عدد در دسته خود می باشد و عدد بعدی به یک دسته بالاتر اختصاص دارد. به طور نمونه اعداد 29 و 30 تنها یک اختلاف دارند اما عدد 29 را در دسته 20 و عدد دیگر در دسته 30 جای می گیرد. لذا این دو عدد اگرچه اختلاف چندانی ندارند اما به دو دسته متفاوت تعلق دارند که همین امر باعث می شود تاثیر روانی عدد 30 به مراتب بیش از 29 باشد. به همین خاطر اغلب بنگاه های قیمت گذاری از قیمت هایی استفاده می نمایند که به اعداد 9 ، 90 و … ختم می شوند. به طور کلی عدد 9 چندان تاثیری در متقاعد سازی مخاطب دارد که حتی گاهی مشاهده شده قیمت های پایین تر که این عدد در آن ها نمی باشد فروش کمتری را داشته اند.
تحقیق
در این راستا یک مجله بازاریابی دست به تحقیقاتی زده و نتایج آن بیانگر تاثیر شگرف عدد 9 بوده است. در این تحقیق لباس های زنانه به دو قیمت 35 و 39 دلار عرضه شدند. و پس از چند روز آمار فروش این جنس با هر دو قیمت محاسبه گردید و نهایتا مشاهده شد قیمت 39 دلار حدود 24 درصد بیش از قیمت 35 دلار فروش داشته است. واضح است مخاطب زمانی که با قیمت 39 دلار برخورد می کند تصور می نماید قیمت این کالا حداقل 40 دلار بوده است و معتقد است می تواند آن را با قیمتی کمتر (که همان 39 دلار می باشد) تهیه نماید. اما در مورد قیمت 35 دلار چنین تفکری وجود ندارد و مخاطب به محض نارضایتی از محصول از قید خرید آن خواهد گذشت.
این تکنیک قیمت گذاری و فروش همواره جوابگو می باشد و با توجه به تحقیقات و آزمایشاتی که در این زمینه صورت گرفته از این تکنیک به عنوان یکی از تکنیک های موفق در استراتژی تبلیغات یاد می شود. به همین علت کانون چاپ و تبلیغات صبح آگهی استفاده از این تکنیک جهت قیمت گذاری را به مشتریان و مخاطبان خود توصیه می نماید.
