استراتژی قیمت گذاری و تکنیک تبلیغات فروش سومین بخش از مجموعه مقالات مربوط به تکنیک ها و اصول فروش و قیمت گذاری می باشد. در این مقاله به بررسی سه مورد آخر اصول قیمت گذاری که در زیر لیست شده اند می پردازیم:

1. عدم استفاده از قیمت های یکسان
2. لنگر اندازی قیمت ها
3. رعایت تناسب در افزایش قیمت
4. کاستن از فشار روانی بر مخاطب
5. جادوی عدد 9
6. پول یا زمان و …
7. مقایسه قیمت با رقبا
8. ارائه داستان
9. و …

پول یا زمان؟

برخی شرکت ها با ارائه محصولات ارزان تر سعی در جذب مخاطب بیشتر دارند و برخی دیگر با ارائه ویژگی های زمانی و … مخاطب خود را متقاعد می سازند که محصولات آن ها ارجح می باشند. حال اگرچه زوم نمودن روی ویژگی های خاص کارگشا می باشد اما برخی شرکت ها ترجیح می دهند به جای این کار در تبلیغات خود روی مسائل دیگری مانور دهند. به طور نمونه یک شرکت عرضه کننده نوشیدنی که محصولات خود را با قیمت پایین تری از سایر رقبا عرضه می نماید از شعار تبلیغاتی ای استفاده می نماید که نه تنها به این ویژگی اشاره ندارد بلکه بیانگر زمان نیز می باشد.

شعار تبلیغاتی این شرکت “وقت میلر رسیده است” می باشد. این شعار تبلیغاتی هیچ اشاره ای به قیمت مناسب تر محصولات این شرکت ندارد و تنها با اشاره ای که به زمان دارد سعی دارد مخاطب را تحت تاثیر قرار دهد و مخاطب واقعا حس کند وقت میلر رسیده است. کارشناسان تبلیغات و بازاریابی در این زمینه معتقدند که دلیل اصلی استفاده این شرکت از این شعار به جای آنکه به قیمت پایین تر محصولات خود اشاره نماید این می باشد که مشتری پس از استفاده از محصولات آن ها چندان به قیمت پایین تر آن اهمیت نمی دهد و بیشتر به تجربه ای که با آن محصول داشته است توجه دارد. لذا تکنیک تبلیغاتی به کار رفته در اینجا استفاده از زمان در پیام تبلیغاتی می باشد. پیامی که به راحتی در ذهن مخاطب ماندگار می شود.

مقایسه قیمت

در استراتژی قیمت گذاری و تکنیک تبلیغات در حین فروش تاکید شده است به هیچ عنوان قیمت محصولات خود را با رقبا نسنجید و آن ها را مقایسه ننمایید. اگر چه هدف اصلی شما از این کار بیان قیمت پایین تر محصولات خود می باشد. اما این امر ذهن مخاطب را درگیر می نماید و مخاطب به سوالات زیر می اندیشد:

1. دلیل اصلی ارزان تر بودن قیمت های شما چه می باشد؟
2. آیا محصولات رقبای شما کیفیت بهتری دارند؟
3. آیا شما محصولات خود را به طور کامل عرضه نمی نمایید؟
4. و …

در این راستا شدیدا توصیه می شود از این تکنیک استفاده ننمایید تا مخاطب را به بیراهه نفرستید. با این حال این تکنیک (مقایسه قیمت) اگر به درستی استفاده شود و در زمان و جایگاه مناسبی به کار رود می تواند مفید هم واقع شود. به عنوان نمونه به مثال زیر توجه نمایید:

یک شرکت بیمه در تبلیغات خود مخاطبین را آگاه نمود و به آن ها دلیل ناکارایی بیمه های ارزان را نشان داد. سپس اصول درست کاهش قیمت در شرکت خود را به طور شفاف به مشتری نشان داد تا او را مجاب نماید کاهش قیمت بیمه های خود به دلیل افت کیفیت نمی باشد. در واقع استفاده از فناوری های آنلاین موجب کاهش هزینه های این شرکت شده بود و بیان این مقایسه اعتماد مخاطب را جذب نمود به طوری که این شرکت همواره از شرکت های بزرگ بیمه در سرتاسر جهان می باشد. نهایتا به این نتیجه می رسیم که مقایسه قیمت تنها با برخورداری از یک استراتژی تبلیغاتی حساب شده جایز می باشد و در غیر اینصورت بهتر است انجام نگیرد.

ارائه داستان

مردم به داستان ها باور دارند و شرایط روی تصمیمات آن ها تاثیرگذار می باشد. داستان گویی یک تکنیک تبلیغاتی موثر می باشد که تاثیر شگرفی بر روی مخاطب می گذارد. به طور کلی اغلب ما زمانی که در شرایط گوناگونی قرار می گیریم تصمیمات متفاوتی می گیریم و این تاثیر محیط  می باشد که موجب گرفتن این تصمیمات می شود. به عنوان نمونه زمانی که به یک هتل لوکس می روید یک آب معدنی را با قیمتی بالاتر از یک فروشگاه عادی خریداری می نمایید و هیچ اعتراضی به این مطلب ندارید. کاملا واضح است که خود را مجاب می نمایید در یک هتل لوکس گران بودن اجناس امری طبیعی است.

علاوه بر محیط داستان ها نیز می توانند تاثیر گذار باشند و در مخاطب شما اثراتی به جای بگذارند. از این رو سعی نمایید برای محصولات خود داستان هایی خلق نمایید تا مخاطب را مجاب به انتخاب آن ها نماید. در واقع داستان ها می توانند واقعی یا فانتزی باشند. هر داستانی نکات پنهانی در خود دارد که برای مخاطب هیجان انگیز می باشد و عموما مخاطب در پی یافتن گره های داستان می باشد. حتی می توان گفت داستان یک محصول روح آن می باشد و محصولی که هیچ داستانی ندارد فاقد روح هستی می باشد. موجودات بدون روح فاقد هویت می باشند و محصولات دارای روح از هویتی عمیق بهره می برند که آن ها زنده می نماید.

بیان ساده قیمت ها

یکی از پیشنهاداتی که استراتژی و تکنیک تبلیغات در زمان حال به فروشندگان و تولید کنندگان ارائه می دهد بیان ساده سازی قیمت ها می باشد. اگرچه در باطن شما قیمت های یکسانی را بیان می نمایید اما ظاهر کوتاه تر آن ها تاثیر بهتری در ذهن مخاطب می گذارد. به طور نمونه به قیمت های زیر دقت نمایید

• 1500000 تومان
• 1,500,000 تومان
• 15000000 ریال
• و …

واضح است که اولین قیمت تاثیر مطلوب تری بر ذهن مخاطب می گذارد و قیمت های دیگر با آنکه از لحاظ باطن یکی هستند ولی به دلیل برخورداری از ظاهری طولانی تر چندان محبوب نمی باشند.

تاثیر اختلاف قیمت ها بر مشتری

پروفسور ویلیام پانداستون معتقد است انسان درک درستی از ارزش گذاری ندارد. لذا به راحتی قابل فریب خوردن می باشد و برخی از این ترفند ها راهکارهای تبلیغاتی بسیاری از شرکت های تبلیغات می باشند. پروفسور پانداستون در تحقیقی که طراحی و انجام داد به اثبات این تکنیک تبلیغاتی می پردازد.

1. در این تحقیق ابتدا دو نوشیدنی با قیمت های متفاوت ارائه نمودند.
2. نوشیدنی اول را یک نوشیدنی معمولی و دیگری را یک نوشیدنی ویژه معرفی نمودند.
3. نتایج به دست آمده نشان داد بیش از 80 درصد مخاطبان به نوشیدنی ویژه مراجعه می نمایند.
4. در مرحله دوم یک نوشیدنی دیگر به لیست اضافه نمودند که بسیار ارزان بود.
5. این نوشیدنی باعث شد فروش نوشیدنی معمولی که از لحاظ قیمت در رتبه وسط قرار داشت افزایش یابد.
6. در واقع برخلاف مرحله اول آزمایش فروش نوشیدنی ویژه نیز کاهش یافت.
7. پانداستون در آزمایش سوم خود یک نوشیدنی گران قیمت به لیست خود افزود.
8. این نوشیدنی باعث شد فروش نوشیدنی ویژه افزایش یابد.
9. و نوشیدی جدید هم حدود 10 درصد از سهم فروش را به دست آورد.
10. همچنین فروش نوشیدنی معمولی نیز کاهش یافت.

در نهایت دکتر پانداتسون به این نتیجه رسید که تنها قیمت ارزان موجب فروش بیشتر نمی باشد چرا که برخی از مشتریان به دنبال محصولات بهتر با قیمت های بالاتر می باشند.

نتیجه گیری استراتژی و تکنیک تبلیغات

امروزه مخاطبین و مشتریان به طور کلی در خرید خود موارد زیر را در نظر می گیرند:

1. قیمت محصول
2. کیفیت محصول
3. طول عمر محصول
4. و …

در واقع هر مشتری به دنبال یافتن محصولات با کیفیتی می باشد که به نسبت دارایی خود ایده آل باشد. لذا جهت فروش بهتر محصولات لازم است در درجه اول آن ها را با بهترین کیفیت ممکن تولید نمایید و در ادامه با قیمت گذاری های مناسب مخاطب را وادار به خرید نمایید. البته استفاده از تبلیغات دیجیتالی مانند طراحی سایت، پیج اینستاگرام و تبلیغات چاپی همانند چاپ تراکت تبلیغاتی و کارت ویزیت، … را از یاد نبرید. زیرا این تبلیغات در درجه اول محصولات شما را معرفی می نمایند و سپس مخاطب را به سمت آن ها جذب می نمایند. استراتژی تبلیغات بیان شده در این مقالات تکنیک های تبلیغاتی مناسبی را آموزش می دهند که در قیمت گذاری صحیح محصولات کاربردی می باشند. لذا همواره با توجه به شرایط محیطی و زمانی حداقل به یک تکنیک تبلیغاتی نیاز خواهید داشت تا بتوانید کسب و کار خود را رونق بخشید.