در دنیای پرتلاطم امروز تبلیغات در بحث بازاریابی و فروش اهمیت ویژه ای پیدا کرده است. همچنین تبلیغات محدوده وسیعی پیدا کرده است و هر کجایی که مخاطبان حضور داشته باشند شما می توانید تبلیغات کنید. اما برای یک تبلیغات هدفمند باید استراتژی تبلیغات و فروش داشته باشید. به عنوان مثال در تبلیغات محیطی و استفاده از چاپ کارت ویزیت باید مخاطب خود را به خوبی بشناسید و سپس کارت ویزیت خود را به او بدهید. حتی بسیاری از کسب و کارها هنگامی که در نمایشگاه های بین المللی اقدام به تهیه هدایای تبلیغاتی، چاپ کاتالوگ و یا چاپ بروشور می کنند به آنها می گوییم که اطلاعات دقیق مخاطبان خود را بگیرند و بعد بسته تبلیغاتی خود را به آنها بدهند. استفاده از بیلبوردهای تبلیغاتی و چاپ بنر باید در مکان هایی باشد که به حوزه کسب و کار و افرادی که به خدمات و محصولات شما نیاز دارند مورد توجه قرار بگیرند.
در این مقاله به تبلیغات در حین فروش می پردازیم و تکنیک های قیمت گذاری ای را معرفی می نماییم که به عنوان برترین استراتژی تبلیغات در حین فروش به حساب می آیند. مشخصا هر محصولی که تولید می شود با توجه به چرخه تولید هزینه های اولیه آن قابل محاسبه می باشند و در نهایت هزینه تمام شده مشخصی خواهد داشت و با توجه به تعاریفی که در اقتصاد وجود دارد درصدی روی هزینه تمام شده کشیده می شود تا قیمت و نرخ فروش محصول مشخص گردد. با این حال تکنیک هایی در قیمت گذاری وجود دارد که با کم و زیاد کردن این سود تا حد ممکن باعث افزایش فروش می گردد و باعث رضایت بیشتر مخاطبین و مشتریان می گردد. همانطور که در جریان می باشید این رضایت مندی در ادامه فعالیت شما بسیار حائز اهمیت می باشد.
قیمت گذاری بخش مهمی از فعالیت حرفه شما می باشد که لازم است برای آن تصمیم بگیرید. در واقع راه گریزی از آن وجود ندارد چرا که شما چه محصولاتی تولید نمایید و چه خدماتی ارائه دهید لازم است با نرخ مشخصی آن ها را عرضه نمایید تا به سود مطلوب خود دست یابید. از این رو اگر بدانیم نحوه صحیح قیمت گذاری چگونه است و چه تکنیک هایی در قیمت گذاری موجب فروش و سود بیشتر می شوند. در آن صورت می توانیم محصولات و خدمات خود را به گونه ای ارائه نماییم که مخاطب بیشتری را جذب نمایند و این فرایند در نهایت به سودآوری بیشتر ختم خواهد شد.
فاکتور های قیمت گذاری در استراتژی تبلیغات
جهت قیمت گذاری و تعیین قیمت هیچ راه مستقیم و میانبری وجود ندارد اما فاکتورهایی که در زیر لیست شده اند عواملی هستند که در قیمت گذاری موثر می باشند. لذا توجه به آن ها امری ضروری در تجارت محسوب می شود:
- وضعیت بازار
- قیمت محصولات یا خدمات رقبا
- مشتریان
- هزینه های اولیه و تمام شده
- و …
بدون در نظر گرفتن فاکتورهای فوق فرایند قیمت گذاری از مسیر اصلی خود خارج می شود و قیمت محصولات شما به صورت نامتعارف خواهد شد. از این رو حتما در قیمت گذاری عوامل فوق الذکر را در نظر بگیرید. در مرحله بعد تکنیک هایی وجود دارند که قیمت گذاری را آسان می نمایند. در این مقاله و مقاله های پیرو آن قصد داریم به بررسی این تکنیک های قیمت گذاری بپردازیم.
تکنیک های قیمت گذاری
استفاده از تکنیک هایی که در این مقاله بیان خواهیم نمود می تواند شما را در این قیمت گذاری یاری نماید. فرایند قیمت گذاری در استراتژی تبلیغات بسیار دارای اهمیت می باشد. در واقع تکنیک هایی که در این مقاله به آن ها می پردازیم بارها مورد آزمایش قرار گرفته اند و همواره مثمر ثمر بوده اند. حال که ما ناچار به این کار هستیم بهتر است این کار را با فراگیری اصول آن به بهترین نحو ممکن به انجام برسانیم. این تکنیک ها به طور تیتروار عبارتند از:
- عدم استفاده از قیمت های یکسان
- لنگر اندازی قیمت ها
- رعایت تناسب در افزایش قیمت
- کاستن از فشار روانی بر مخاطب
- جادوی عدد 9
- پول یا زمان و …
- مقایسه قیمت با رقبا
- ارائه داستان
- و …
تاثیر منفی قیمت‌های یکسان
با توجه به تحقیقات انجام گرفته در استراتژی تبلیغات و فروش محصولات و تجارب کاسبان و فروشندگان، محققان به این نتیجه رسیدند که هم قیمت بودن دو جنس متفاوت نسبت به زمانی که قیمت آن ها متفاوت باشد شانس فروش کمتری دارند. در واقع مخاطب اصولا علاقه ای به ارزیابی دو جنس هم قیمت ندارد و زمانی که با این مورد برخورد می نماید برای فرار از انتخاب یکی از آن دو با توجه به هم قیمت بودن آن ها ترجیح می دهد هیچ خریدی انجام ندهد. اما از طرفی دیگر زمانی که با دو جنس با قیمت های متفاوت برخورد نماید با توجه به هزینه آن ها و محصولی که نیاز دارد یکی را انتخاب می نماید و از انتخاب خود پشیمان نمی شود.
تحقیق
- تحقیقی که در این زمینه صورت گرفته است مربوط به فروش دو بسته آدامس از یک برند می باشد.
- در این آزمایش ابتدا این دو بسته را با قیمت ثابت 62 سنت به فروش رساندند.
- مشتریان این برند تنها به میزان 46 درصد به خرید این آدامس ها اقدام نمودند.
- سپس قیمت یکی از آن دو را به 64 سنت تغییر دادند تا تاثیر آن بر مخاطب را ارزیابی نمایند.
- نتایج به دست آمده در این آزمایش جالب توجه بودند چرا که فروش در این مرحله به میزان 77 درصد رسید.
- این فروش با توجه به افزایش قیمت یکی از آدامس ها کمی غیرمنتظره به نظر می رسید.
- در واقع ایجاد تفاوت قیمت های حساب شده می تواند در فروش شما تاثیر مستقیمی بگذارد.
- لذا همواره به این نکته توجه داشته باشید و حتی الامکان محصولات خود را با قیمت مشابه به فروش نرسانید.
انداختن لنگرهای قیمت
لنگر انداختن در استراتژی تبلیغات روشی بسیار کارآمد می باشد. در این روش فروشنده محصولات خود را در کنار محصولات گران تر عرضه می نماید تا مخاطب قیمت بالای آن ها را با قیمت های بالاتر مقایسه نماید و به دلیل تاثیر روانی ای که به وجود می آید این قیمت ها را چندان بالا نمی داند. به طور نمونه اغلب فروشندگان معتقدند بهترین راه فروش ساعتی 2 میلیون تومانی قرار دادن آن در کنار یک ساعت 10 میلیون تومانی می باشد. اگرچه 2 میلیون تومان پول کمی نمی باشد اما در زمان مقایسه با مبلغ 10 میلیون تومان مبلغ ناچیزی به نظر می آید و این همان تاثیری است که این تکنیک تبلیغاتی بر روی مخاطب می گذارد. این اصطلاح زمانی به کار می رود که تصمیم گیری مخاطب بر پایه اطلاعات اولیه ای که دریافت نموده است انجام می گیرد.
تحقیق
- تحقیقی در این زمینه توسط تیم تحقیقاتی دکتر چالدینی انجام گرفت.
- در این تحقیق به سراغ فروشندگان مسکن رفتند و از آن ها خواستند تا روی یک خانه قیمت بگذارند.
- اما قبل از قیمت گذاری بروشورهایی به آن ها دادند که اطلاعاتی در مورد خانه های مجاور را در اختیار آن ها قرار می داد.
- هر یک از این بروشورها خانه های مجاور را به نوعی خیالی قیمت گذاری نموده بودند.
- اغلب فروشندگان چه آن ها که حرفه ای بودند و چه آن ها که آماتور بودند همگی فریب بروشورهای دروغین را خوردند.
- بیشتر آن ها قیمت های خود را بر اساس آن بروشور های خیالی اعلام نمودند.
- لذا همواره سعی نمایید در فروش محصولات قیمتی خود این نکته را رعایت کنید و آن ها را در کنار سایر محصولات که قیمت بالاتری دارند قرار دهید.
- این کار مخاطب را مجاب می نماید که این محصول با قیمت مناسب و استثنایی در حال عرضه می باشد.
